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參展須知

展會現場如何做好銷售

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2017/3/23     瀏覽次數:    

哪里還能找到機會,讓你在一個自己設計的三維空間里,與成百上千、也許成千上萬的潛在顧客或現有顧客面對面地交談?哪里還能馬上找到機會在2到4天里找到比你旗下的業務員奔波一整年還要多的銷售線索?展覽會是你能找到的、絕無僅有的銷售和營銷工具。以下是企業老總以一個參展成功者的身份為大家帶來的經驗分享。


不要坐著。展覽會期間坐在展位上,給參觀者留下的印象是,你不想被人打擾。如果參觀者抱有這種想法,就不會擾你清靜,但同時他們也在挑你的刺,千萬讓他們挑出來。常言說得好,表現得熱情,就會變得熱情,反之亦然。


不要看書。在每10英尺的條形空間里,你只有2到3秒鐘的時間引起對方的注意,吸引他停下來。如果你在看報紙或雜志,是不會引起人注意的。


不要在展會上吃喝。那樣會顯得粗俗、邋遢。而且你吃東西時潛在顧客不會打擾你,他們都太有禮貌了。


不要怠慢潛在顧客。最無禮的舉動便是怠慢一個潛在顧客,哪怕是幾秒鐘也不行。誰都不喜歡被怠慢。如果有人過來時你正忙,不妨先打個招呼或讓他加入你們的交談。如果你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話,應馬上停下來。


不要打電話。每多用一分鐘打電話,就會同潛在顧客少談一分鐘。同其他一些展覽會注意事項一樣,這是很不好的。即使展會上你的業務進展緩慢,哪怕只找到一個好的潛在顧客也是成功。而在你打電話時,可能會和他失之交臂。


不要擋在展位前。盡管你想站在過道旁向路過的參觀者打招呼,但不要站在擋路或遮擋他們視線的地方。要靠邊站在過道旁。


不要見人就發資料。如果你步行走過曼哈頓,就會有怪模怪樣的人盯上你。他們手拿一打傳單,在你走近時,徑直將傳單戳到你的臉上。即使傳單可能會引人興趣,這種粗魯的做法也令人討厭,而且這樣做費用不菲。更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。


那該怎樣把價值不菲的信息送到熱門的潛在顧客手上呢?寄給他。在展會上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多宣傳品,加重他的負擔,展會后你會把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得:表明你很專業;用一封信跟進顯得更親切;給你一個很好的理由在將來做電話跟進。


不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來,他們自然會走開。看到你在和別人說話,他們不會前來打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應該找潛在顧客談,而不是與你的朋友聊天。


不要以貌取人。展覽會上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員,顧客都會按自己的意愿盡量穿著隨便些,如牛仔褲、運動衫、便褲,怎么都有。所以,不要因為顧客穿著隨意就低眼看人。


不要聚群。如果你與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談論,那就是聚群。在參觀者眼中,你們就象街頭的小團伙。他們會避開你,因為走近一群陌生人總令人心里發虛。在你的展位上創造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。


要滿腔熱情。熱情洋溢無堅不摧,十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業和產品。在參觀者看來,你就代表著你的企業。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業產生極大的影響。


要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字,在談話中不時提到,會讓他感到自己很重要。大膽些,直接看著參觀者胸前的名牌,大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問。如果是個極不尋常的名字,也許就是你同潛在顧客建立關系最得手的敲門磚。


要了解競爭對手。參加展會前,盡可能搜集有關競爭對手的資料,確保你的銷售人員也都了解這一切(參見副欄:研究競爭對手)。給每個員工分配任務讓他們每人去摸清一、二個參展競爭對手的情況。讓他們參觀競爭對手的展覽,看看他們推出了什么新玩意兒。努力搜集一切有助自己事業的信息,如對方的定價、產品比較、付款條件、交貨方式等等。


要指定專人接待媒體。媒體也許會到你的展位找新聞。一定要安排專人作為你的企業同媒體的聯系人,這樣就可確保對自己企業的宣傳始終保持一致口徑。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談,你在自找麻煩。無論你對員工的訓練如何有效,都不可能統一口徑。


要佩戴好名牌。 在展會上,你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸,你就犯了這種錯誤。應把名牌戴在身體的右側,靠近臉的地方。因為用右手與人握手時,你右肩會前傾,而左臂就會移向一側,這時戴在右邊的名牌就會靠對方近些。


只要睜著眼,就要工作。


參加展覽會,無論在何地舉辦,都不是度假。若盡職盡責,那可是件辛苦活。你全天都得站著;要與幾百個陌生人見面,令你疲憊不堪;吃又吃不好,而且不準時;你會因用腦過度而頭痛;整天與人握手,手都發脹。


參加展覽會不是一種酬勞,但也會讓人收獲不小。由此帶來的業務夠你忙幾個月,甚至幾年。關鍵是,在展會上,只要睜著眼就得堅持工作。這里沒有作息時間,你要充分利用一切機會接觸顧客和潛在顧客。與潛在顧客共進早餐,讓顧客搭乘你租的車去展會。如果你沒租車,可一起坐出租。


想在展會上稍作休息,不是說不工作了,而是為了避免老是站著。邀潛在顧客一起喝杯咖啡,定時間與新聞界人士共進午餐,安排展覽會閉幕后與新顧客一起出去喝幾杯,與某個要人約定時間一起吃晚餐。休息只能是在晚餐過后,回到自己房間才有可能。


如果這些方法令你對展覽會望而卻步,堅持一下。展會通常只有幾天,為了那么多潛在的新生意,犧牲幾天休息也是可以的。


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